Negocjacje handlowe. O tych pytaniach nie możesz zapominać.

Aby zamknąć sprzedaż, musisz wiedzieć, jak zadawać właściwe pytania. Niewłaściwy wniosek może doprowadzić do niepowodzenia negocjacji handlowych. Jednak ten krok jest nadal kluczowy dla udanej sprzedaży. Te wskazówki pomogą zapewnić sukces negocjacji sprzedażowych, a tym samym sukces sprzedaży.

Zadbaj o pierwsze pytania.

Pierwsze pytania są kluczowe dla powodzenia negocjacji. Sprzedawcy trudno jest dokonać sprzedaży, jeśli nie zadba o pierwsze pytania.
Podczas pierwszego spotkania z klientem ma on zaledwie kilka sekund na podkreślenie swojego głównego atutu, czyli profesjonalizmu. Sprzedawca musi więc wykazać się ciekawością i zainteresowaniem klientem, aby ten z kolei mógł przedstawić swoje potrzeby.

Sugerowanie raczej niż twierdzenie

Sprzedawca musi być w stanie przekonać klientów do zakupu produktów, które oferuje. Powinien jednak unikać denerwowania ich poprzez przedstawianie swoich pomysłów.
Mimo że klient zgodził się słuchać, sprzedawca nie powinien zaczynać rozmowy lub prezentacji od popisywania się wiedzą za pomocą kategorycznych stwierdzeń. Kilka pierwszych pytań zadanych przez sprzedawcę powinno umożliwić mu lepsze poznanie grupy docelowej, w tym jej potrzeb i zainteresowań.

Zachowaj prostotę i przejrzystość.

Sprzedawca powinien używać zrozumiałych słów. Za wszelką cenę powinni utrzymywać swoje pytania w jasnej i prostej formie oraz unikać zadawania pytań wymagających dwóch lub więcej odpowiedzi.
Chociaż taka praktyka jest bardzo powszechna wśród dziennikarzy, nie jest to idealna strategia dla udanych negocjacji biznesowych. W zasadzie ludzie mogą zachować tylko jedną ideę na raz. Konieczne jest zadawanie bardzo konkretnych pytań, które są w kontekście tematu. Tylko wtedy sprzedawca może kontynuować bardziej osobiste, opiniotwórcze i bezpośrednie pytania. Ideałem jest zadawanie pytań, które wywołują reakcje.

Dobrze formułuj swoje pomysły.

Niezależnie od tego, czy chodzi o podejście, argumentację czy demonstrację, asystent sprzedaży powinien unikać narzucania swoich poglądów. Asertywność to sposób na narzucenie swojego punktu widzenia, którego asystent sprzedaży musi unikać. Aby to zrobić, musi sformułować swoje argumenty w formie pytania, tak aby mógł naprawdę wbić swoje pomysły do umysłu drugiej osoby. Muszą zadawać “stanowcze” pytania, aby zablokować argument.

Dobrze przygotuj swoje pytania.

Sprzedawca nigdy nie powinien myśleć o spotkaniu z klientem bez wcześniejszego przygotowania pytań. Ważne jest, aby dokładnie przemyśleć sposób sformułowania pytań, które zamierzasz zadać. Musi określić cel swojej rozmowy, opanować kontekst sytuacji, poznać osobowość rozmówcy. Musi odważyć się na zadawanie osobistych pytań z grzecznością, aby nie urazić klienta.